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理财经理 销售致胜从主动开口开始
时间:2019-08-14

  某网点曾经在营销大额存单和基金定投上没有突破,最后马上面临主管行长请客“喝咖啡”。结果,没想到考核周期的最后几天,该网点不但形成了两个业务的突破,而且还名列前茅。究其原因,网点负责人说被逼的没办法,强制大家开口,做了一系列的规范。结果,一旦开口,哪怕是硬着头皮开口,业绩竟然也是扶摇直上。

  还有个案例,经常关注销售有道的读者知道老李对贵金属有些营销话术认为还有很多可以提升的地方。但是,在这一年贵金属营销中,销量的突破的核心来自于“主动开口营销”,营销的语言话术是第二位的,只要开口,就有机会。当然,如何精准开口、有效开口、适时开口则是第二步探讨的问题。那么理财经理如何能够树立“开口”的意识呢?不如从以下几个方面做些工作:

  理财师推荐产品,只要产品是对客户有益的,符合客户风险匹配的,契合资产配置理念的,就一定树立是帮客户的理念。我们卖产品不是“求客户”,如果是求客户,则不会有自信;如果是“帮客户”的心态,则产品配置则更容易开口。你去帮助别人还会不好意思吗?

  如果短期难以建立自信,不要闭门造车,找机构里优秀的理财师,观摩、记录,耳濡目染,或者初始找熟悉的客群开口,也是迅速建立自信的方法。

  开口难是每个营销新人都面临的问题,那么我们可以做更多的准备。比如,我们可以预先准备好相应的话术,做多次的通关训练,着装整齐自信,甚至可以面带“露出八颗牙齿的微笑”。这些都有利于缓解紧张情绪。

  想象一个保险营销场景,我们心中有着保险案例,营销话术烂熟于心,资料有各种国家对于保险的推动与重视,语气上不卑不亢也不给客户压力,同时也了解客户的情况,如果再有相关的辅助同事,这个保险营销应该不是问题。在如此充分的准备面前,我们的营销是降维打击。很多营销不敢开口,是源于我们不了解产品、不认同产品,没有准备好。

  强化训练其实是一种准备,之所以单独要强调,就是不断地练习强化对于张嘴营销非常有帮助。一个新产品培训只是被动的听,现在的产品培训效果都不会太好。如果抓培训质量,必须从被动的“听”转化到主动地“说”。

  练习的环境不是简单地复述,而是要通关,要PK,要量化分数,最后争取能够脸红、出汗(有点民主生活会的意思)。出几个大招,练习时可以录像甚至可以主管领导亲自扮演客户,点评要犀利。只有练习的环境越紧张,才能面对真正客户的时候游刃有余。天下彩票免费资料大全l

  一个人开口和全网点开口不是一个概念,全网点开口是“1+1>2”的合力。一个人开口往往会存在着很多浅性的问题,全员的开口才能让员工不会有孤独感,才能够带动整体业绩前行。低柜和高柜的配合,网点负责人和大堂经理的配合,能够挖掘出更多的需求。

  客户有很多隐性的需求,这些是能够通过开口调动出来的,甚至不同的人能找到不同的需求。

  开口就会面临着拒绝,受到拒绝是谁也不愿意的事情。当理财经理在营销时受到拒绝时,除了其自身的调整之外,管理者也要给予很多的帮助和激励。比如管理者客户一开始把开口的问题与困难都准备到。

  管理者要给予开口的理财经理激励,这种激励可以是物质上,也可以是精神上的。开口奖在很多分支行已经开展,比如开口讲保险一次100积分,鼓励过程是促成结果的很好方式。同时也不单单看销售额,要考虑业绩来源的客户构成,如果同样的保险100万,来自于5个客户还是20个客户,客户来源多则说明开口率高,主动营销技能好。

  同时,管理者也要在开口的过程中把握好方向,特别是开口后营销效果不好,一定要找出问题,探讨问题。一旦业绩出来,基本营销开口的正向效应就产生了。

  大家可以参考一下理财金字塔,这个营销工具已经受到上千位理财师的认可!返回搜狐,查看更多




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